営業で売れない時期を抜ける方法｜底辺6年から全国1位になるまで

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努力しているのに、売れない。

後輩に先を越される。会社に戻るのが、怖い。

売れない時期は、本当につらいものです。

今日は、筆者が6年間の底辺時代をどう抜けたのかを、「順番」に沿ってお渡しします。

野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。

ただ、最初から売れていたわけではありません。その前に、6年間の底辺時代があります。

いまは、大手がやらないWebやAI、小回りの利いたアナログ戦略で、お客様の売上に貢献する総合商社「コミッターズ」を経営しています。川口です。

営業で売れない時期とは？才能ではなく「順番」の問題

はじめに、言葉の意味を整理します。

営業で売れないとは、能力が欠けている状態ではありません。売れる人がやっている行動の「順番」を、まだ身につけていない状態のことです。

ここを取り違えると、「自分には向いていない」という結論に飛びついてしまいます。そして、抜け出す道を自分で閉ざしてしまいます。

筆者の最初の配属は、宮崎支店だった

最初の配属は宮崎支店でした。

真夏の炎天下、スーツに塩を浮かせながら、住宅街を一日100件、多い日は200件、飛び込みで回っていました。

それでも、契約は取れませんでした。

飛び込み営業そのものの進め方は、にまとめています。法律面の線引きは、令和の総合商社の飛び込み営業は違法？会社相手と個人宅で変わる、特定商取引法の線引きでも整理されています。

成果が出ない日が続くと、飛び込む気力がなくなります。気力がなくなれば、当然また取れません。取れないから、もっと怖くなる。

この負のサイクルから、何年も抜けられませんでした。

努力の「量」ではなく、「中身と順番」が違っていた

同期は500人ほどいましたが、一年で3割が辞めていきました。

売れない人間は人格まで否定される世界で、「成績が出ないのは人間に問題があるからだ」と本気で言われる環境でした。

夜は、新規開拓したい相手への手紙を筆ペンで何枚も書き、睡眠時間は平均3時間ほど。

それだけやっても、成果は出ませんでした。

努力の量が足りなかったのではなく、努力の中身と順番が間違っていた。そう気づいたのは、何年も後のことです。

後輩に抜かれて分かった、数字が人格を決める怖さ

いまは、この6年間があったからこそ、いまの仕事が成り立っています。

売れない人がどこでつまずくのか。何を怖いと感じ、何を言われると心が折れるのか。頭ではなく、体で全部知っているからです。

いちばんこたえたのは、成果が出ないこと自体ではありませんでした。周りが自分を「使えない人間」として扱うことです。

人は、数字が出ていないと、その人の人格まで低く見積もります。逆に、数字さえ出れば、多少の欠点は目をつぶられます。

この環境で「自分には価値がない」と思い込むと、その思い込みがさらに行動を鈍らせます。売れない人ほど、この悪循環にはまります。

だからこそ、まず行動量から立て直す必要があったのです。

伸び悩みを抜くきっかけは「順番」を教わったこと

抜けるきっかけは、一人の人との出会いでした。

会社の紹介で、元リクルートのトップセールスだったという方に、営業を相談する機会がありました。その方は、売れずに苦しむ人間を否定しませんでした。

代わりに、売れる人が何を考え、どういう順番で動いているのかを、淡々と教えてくれたのです。

それまで受けてきたのは、「気合が足りない」「人格に問題がある」という指導でした。営業を「順番」や「仕組み」として教わったのは、このときが初めてです。

売れないのは精神論の問題ではなく、やるべきことの順番を知らないだけかもしれない。そう思えたことが、再起の入口になりました。

いまコミッターズが取り組む営業教育の原点も、ここにあります。

売れない人を責めても、売れるようにはなりません。順番を教えれば、変わる。この一点を、筆者は自分の経験で信じています。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

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営業で売れない時期の抜け方｜筆者が実践した4つの順番

では、どうやって抜けたのか。順番が大事なので、その通りにお伝えします。

才能でも根性でもなく、順番通りにやれば再現できる話です。

1. 量を、言い訳できないところまでやる

最初にやったのは、行動量を戻すことでした。飛び込みも手紙も電話も、とにかく数をこなします。

量は、根性論ではありません。改善のためのデータを集める行為です。

100件回れば、100件分の断られ方が手に入ります。そのデータがないうちは、質の上げようがありません。

何が効いて、何が効かないのか。それを判断する材料すら、量をこなさなければ手に入らないのです。

量と質の順番は、で詳しく書いています。

2. 断られ方を、記録して分類する

次にやったのは、断られ方を記録することでした。

同じ「結構です」でも、玄関先で言う「結構です」と、話を少し聞いた後の「結構です」は、まったく別物です。

前者は、まだ何も伝わっていません。後者は、伝わったけれど刺さらなかった。原因が違うので、打ち手も違います。

断りは、だいたい4つに分かれます。

1. そもそも話を聞かない：最初の一言が相手の関心に触れていないサイン。つかみを変える

2. 話は聞くが興味を示さない：相手の課題に接続できていない。相手の業界を調べ直す

3. 興味はあるが決めない：判断材料や比較材料を渡せていない。決め手を用意する

4. 決めたいが今ではない：タイミングの問題。次に連絡する時期を約束して離れる

断りを、ひとくくりに「ダメだった」で処理していると、この違いは見えません。

分類した瞬間から、改善は勘ではなく、負けた場所を特定した修正に変わります。

売れない時期に、決定的に足りなかったのは、この「どこで負けたのかを特定する」という発想でした。

断られた後の返し方は、で型にしています。

3. インプットで、話す中身を変える

東京の支店では、上司から毎週一冊の読書感想文を課され、毎朝、日経新聞を隅々まで読みました。

当時はきつい課題でしたが、これが効きました。

本や新聞を読むと、話せる中身が増えます。経済、経営、他の業界のこと。すると商談で、相手が「この人は分かっている」と感じる瞬間が、少しずつ増えていきます。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

営業は、話し方のうまさではなく、話す中身の厚みです。

同じことを言っても、背景を知っている人の一言は、重みが違います。

担当する相手の業界のニュースを、必ず自分の言葉で説明できるようにしておく。すると、相手が話したい話題に、こちらから入っていけます。

売り込みではなく、業界の話し相手として認識される。ここが変わると、相手の聞く姿勢がまるで違ってきます。

4. 自分の勝ちパターンを、型にする

量をこなし、断られ方を分類し、中身を仕込む。これを続けるうちに、自分なりの勝ち筋が見えてきます。

どういう相手に、どういう順番で、何を話すと決まるのか。それを、たまたまの成功で終わらせず、型として言葉にします。

型にすると再現でき、再現できると成績が安定し、安定すると上振れが狙えます。

筆者の場合は、「初回は売らない。相手の課題を整理して、次の約束だけ取る」という型ができました。

売れない時期は、初回でなんとか決めようと焦り、かえって嫌われていました。焦って売り込むほど、相手は引きます。

初回のゴールを「決める」から「次につなぐ」に変えただけで、成約率が上がりました。

才能ではなく、順番を変えただけです。

こうして6年目以降、成績は変わりました。全国約7,000名の中で1位を、最終的に4度。

劇的な転機があったわけではありません。売れる人が当たり前にやっていた4つの順番を、一つずつ埋めていっただけでした。

これが、全国1位への道の正体です。

才能の話が気になった方は、もあわせてどうぞ。

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底辺だった経験が、いちばんの武器になる

ここが、いちばんお伝えしたいことです。

全国1位になったこと自体は、武器ではありません。いちばんの武器は、6年間、底辺だったことです。

売れる人にしか、売れる人の気持ちは分かりません。

しかし、売れる人と売れない人の両方を経験した人間は、売れない人が「どこで」「なぜ」つまずくのかが分かります。だから、教えられるし、仕組みも作れます。

いまコミッターズは、営業を採用せずに販路を作る代理店開拓という仕事をしています。

登録してくれた人の多くは、営業のプロではなく、副業で時間も限られています。昔の筆者と同じで、売れずに止まる人がほとんどです。登録しても8割が動かない。

この現実に驚かなかったのは、売れない側の気持ちを、6年かけて体で知っているからです。だから、集めて終わりにせず、どうやって最初の一件を取ってもらうかに手をかけます。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

一人のトップ営業がいる会社より、売れなかった人を売れるようにできる会社のほうが強い。

トップ営業はいつか辞めますが、人を売れるようにする仕組みは残るからです。

営業で伸び悩む人と売れる人の分かれ目は「負けた場所を特定できるか」

両方を経験して見えた分かれ目を、一つだけ挙げます。

それは、うまくいかなかったときに「何が悪かったのか」を特定できるかどうかです。

売れない時期は、契約が取れないと「今日もダメだった」で終わっていました。何がダメだったのかを特定しないので、翌日も同じやり方を繰り返します。

一方で売れる人は、どこで相手が離れたのかを振り返り、原因の場所を特定して、次はそこだけを変えます。

この積み重ねが、時間差で大きな差になります。

才能があるように見える人も、多くはこの「特定して直す」を速く回しているだけです。

急に契約が取れなくなったときの動き方は、に書いています。
売れない時期の長さは、市場の数字でも見えてきます。厚生労働省の統計では、営業職の有効求人倍率は2025年平均で2.16倍と、営業の担い手は常に不足しています。国税庁の調査では、1年を通じて勤務した人の平均給与は478万円。求められている職種なのに、平均に届くかどうかは順番の差です。量、分類、インプット、型化。抜ける順番は、才能の前にあります。

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よくある質問（FAQ）

Q1. 営業で売れない時期は、どのくらいで抜けられますか？

人によりますが、行動量を戻し、断られ方を分類し、話す中身を仕込み、勝ち筋を型にする。この順番をやり切れば、時間差で必ず変化が出ます。

順番を先に知っている分だけ、6年かけた筆者より早く抜けられるはずです。

Q2. 努力しているのに営業で伸び悩むのはなぜですか？

努力の量ではなく、中身と順番がずれている可能性が高いです。

特に「どこで負けたのか」を特定せず、うまくいかない日を「ダメだった」で片づけていると、翌日も同じ失敗を繰り返します。

まずは、断られ方を記録して分類することから始めてください。

Q3. 才能がなくても営業で結果は出せますか？

出せます。才能に見えるものの多くは、「特定して直す」サイクルを速く回しているだけです。

意識して同じことをやれば、才能がなくても追いつけます。

Q4. 下積みの時間は、結局無駄になりませんか？

無駄になりません。

売れない側の気持ちや、つまずく場所を体で理解した経験は、後で人に教えたり、仕組みを作ったりするときの最大の財産に変わります。

Q5. 量をこなすことに意味はあるのですか？

あります。量は根性論ではなく、改善のためのデータを集める行為です。

断られ方のパターンは、一定の数をこなさないと見えてきません。

ただし、この順番で必ず売れるとは言えません。

保証はしません。堂々と言います。

〈今日のおさらい〉

・売れない原因の多くは、才能ではなく、行動の順番を知らないこと
・抜けた4つの順番：量→断られ方の分類→インプット→型化
・断りは4つに分かれる：話を聞かない／興味がない／決めない／今ではない
・分かれ目は、「どこで負けたか」を特定して、そこだけ直せるか

〈小テスト〉

契約が取れなかった日の夜、最初にやるべきことはどれでしょう？

A もっと気合を入れる　B どこで相手が離れたかを書き出す　C 明日は別の商材にする

答えはBです。原因の場所が分かって初めて、直す場所が決まります。

〈明日の1アクション〉

「今日断られた相手」を1人思い出して、4つの断りのどれだったかを、スマホのメモに1行で書いてください。

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この記事は、コミ太の図解つきのコラム版もあります。
https://comitters.jp/posts/eigyo-urenai-1i?utm_source=note&utm_medium=article&utm_campaign=eigyo-urenai-1i

コミッターズは、大手がやらないWebやAI、小回りの利いたアナログ戦略で、お客様の売上に貢献する総合商社です。営業・経営のご相談は、60分の無料相談で承ります。

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※コミ太はコミッターズのマスコットで、実在の人物ではありません。

筆者の見解｜売れない時期の抜け方

筆者は、売れない時期は、行動を記録して、変えるものを1つだけ決めると抜けやすいと考えています。

関連書籍｜この本に書いてたんですが

『スタンフォードの自分を変える教室』（ケリー・マクゴニガル）に、意志力は気合いではなく、仕組みと環境で扱うものだと書いてたんですが、仕組みを1つ変えるだけでも、習慣は動きます。

今日やってみること

今週変えることを1つだけ決めてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

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筆者の見解｜売れない時期は、記録から抜け出せます

筆者は、売れない時期を抜ける最初の一歩は、気合を入れ直すことではなく、今日の営業を記録することだと考えています。断られた場面を一言で残し、4つの断りのどれだったかを分類するだけで、翌日の直す場所が決まります。筆者自身、6年かけて遠回りしましたが、順番を知っていれば短縮できると感じています。まずは今日断られた1件を、スマホのメモに1行で残すところから始めてみてください。