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売るのもAI、買うのもAI。AI同士の商談で、最後に人に残るのは「問いを足す」と「引き受ける」だった

    タクヤ｜営業とデータの仕組みづくり

    将来、AIアバターが営業して、受ける側もAIアバターで……みたいなこと、あったりするんかね（笑）。

    ふと、そう仕事仲間と会話する機会があって、お得意の数字を調べてみました。営業の前半は、もうAIに移り始めています。それでも最後に人に残る仕事は、意外と小さく、そして重いものでした。

    今回は、そんな記事です。

    営業の前半は、もうAIに移り始めている？

    営業の流れを、「情報を集める → 比べる → すり合わせる → 決める → 押印する」の5つに分けてみます。それぞれの段階で、AIに移りつつある兆しの数字を集めると、次のようになりました。


    営業の流れを5段階に分けた図。情報を集める33.5%、比べる61%、すり合わせる90%（予測）はAIが主に担いはじめ、決める59.8%、押印する77.9%は人に残る。数字はそれぞれ別の調査
    図1：営業の5つの段階と、AIに移りつつある兆し（各調査をもとに筆者作成）

    HubSpot Japanが、企業向けの購買に関わった1,573人に聞いた調査（2026年6月）では、ここ2〜3年で増えた情報収集の手段として「生成AI・AI検索」が33.5%で最も多くなりました。Gartnerの調査（2025年6月発表）では、B2Bの買い手の61%が、営業担当者を介さない購買を好むと答えています。

    さらにGartnerは、2028年ごろにはB2Bの購買の90%をAIエージェントが扱い、その額は15兆ドルを超えると予測しています（Digital Commerce 360の記事より）。これは予測で、実績ではありません。ただ、方向ははっきりしています。

    「集める」「比べる」「すり合わせる」は、AIが得意な仕事です。買い手のAIが各社を比べ、売り手のAIが答える。そんな商談は、もう空想とは言い切れないと筆者は考えています。

    なお、図の5つの数字は、それぞれ別の調査の別の問いです。互いに比べるものではなく、段階ごとの「兆し」として並べています。

    AI同士の商談は、どう進むのか？

    筆者が思い浮かべているのは、こんな流れです。


    売り手のAIがNDAを結んでファイルを買い手のAIに渡し、買い手のAIが質問とすり合わせを返す。結論は議事録にまとまり、人が読んで「go」か「別の観点で」を出す
    図2：AI同士の商談で、人は議事録を読む側に回る（筆者の見立て）

    売り手は、価格や条件、実績をまとめたファイルを持っています。NDA（秘密保持契約）を結んだうえで、そのファイルを買い手のAIに渡す。買い手のAIは、自社の条件で各社を比べ、質問を返す。AI同士で何往復かすり合わせて、結論が議事録にまとまる。

    人の出番は、その議事録を読むところからです。

    実は、筆者はこれに近いことを毎日しています。筆者は、AIの中に「会社」をつくり、AIの部下たちに議論をさせています。人間は筆者1人です。部下たちの議論を読んで、「go」を出すか、「もっと別の観点で深めて」と差し戻す。それが、いまの筆者の仕事の大きな部分です。

    人の仕事1：議事録を読んで、問いを足す


    2枚のカード。問いを足す：ずれていたら差し戻す、無難なときに攻めの一手を足す。引き受ける：責任を持つと決める、押印が電子に変わっても引き受けるのは人
    図3：最後に人に残る2つの仕事（筆者作成）

    議事録を読んでいて、筆者が「go」ではなく「別の観点で」と言いたくなるのは、結論が自分の「したいこと」とずれていたときです。

    とくに多いのは、攻めの一手を出したかったのに、議論が安定志向にまとまったときです。筆者のAIの部下たちは、放っておくと、リスクを減らす方へ、無難な方へまとまりがちでした（筆者の場合の実感です）。そこで筆者は、伸ばし方を専門に考える「攻めの担当」を、あとから会社に加えました。

    AI同士の商談でも、同じことが起きると思います。条件をそろえ、リスクを避けた、もっともらしい結論はAIが出してくれる。でも、「本当はこうしたい」という意思を持っているのは人です。議事録を読んで、問いを足す。これが、人に残る1つ目の仕事です。

    人の仕事2：押印する、つまり引き受ける

    AI同士で話がまとまったあと、最後に人が出てくる場面はどこか。筆者が最初に思いついた答えは、「押印」でした。冗談のようですが、これが核心だと考えています。

    押印そのものは、もう電子に変わりつつあります。JIPDECとITRの調査（2024年1月、983人）では、電子契約を利用している企業は77.9%でした。それでも、「この内容で責任を持ちます」と決めて引き受けるのは、人です。

    買い手の側でも、人の説明はまだ信頼されています。先ほどのHubSpot Japanの調査では、「担当者による個別説明」を信頼できると答えた人が59.8%いました。

    AIがどれだけ商談を進めても、最後に「引き受ける」人がいなければ、契約は結べません。これが、人に残る2つ目の仕事です。

    では、いまの営業は何を準備すればいいのか？

    AI同士の商談が来るかどうかは、まだわかりません。ただ、来たときに困らないように、いまからできることはあると筆者は考えています。

    1つ目は、相手のAIに読まれる資料を整えることです。価格、条件、実績を、AIが読んでも誤解しない言葉で書いておく。中身の伴わない言葉を並べても、AIは比べた結果で見抜くはずです。

    2つ目は、自分の「したいこと」を言葉にしておくことです。議事録を読んで差し戻せるのは、自分が何をしたいのかを知っている人だけです。

    3つ目は、自分が引き受けられる範囲を決めておくことです。どこまでならAIに任せて、どこから先は自分が責任を持つのか。その線が、AI時代の営業の役割になると思います。

    まとめ

    • 営業の前半（集める・比べる・すり合わせる）は、AIに移り始めている

    • AI同士の商談では、人は「議事録を読む側」に回る

    • 最後に人に残るのは、「問いを足す」ことと「引き受ける」こと

    土曜日からは連載「AIの中に会社をつくる」を始めます。第1回は、AIの部下たちに自分の記事の値段を決めさせた議論を、たどり直します。

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    ※この記事の将来の見通しは、公開されている調査・予測をもとにした筆者の見立てで、将来を保証するものではありません。契約や秘密保持に関する法的な判断は、専門家にご確認ください。価格や条件などの社外秘の情報をAIに入力するときは、社内の規程と、使うAIサービスの利用条件（入力した情報の保存や学習の扱い）を確かめてください。

    筆者について

    営業、営業企画、プリセールスの実務経験をもとに、中小企業の営業とデータの仕組みづくりを支援しています。 Xでも発信しています：https://x.com/takuyasalesdata

    営業資料や提案資料の作成は、ココナラでお受けしています。 https://coconala.com/services/4480234

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