一人のトップ営業に依存する会社は、いつか止まる。全国1位が代理店モデルに賭けた理由

「あの人がいれば、うちは回る」。

その言葉が出る会社ほど、危ないものです。

売上の大半を、一人のエースが作っている。社長自身がトップ営業、というケースも多くあります。数字は出ています。ですが、その一人が倒れたら、抜けたら、燃え尽きたら。会社は静かに止まります。

これは根性論の話ではありません。構造の話です。今日は、なぜ一人依存の営業が脆いのか、そして何に置き換えればいいのかを書きます。

■ その好調、原因は「優秀な個人」で、それが問題です

一人のエースが売っている間は、すべてがうまくいって見えます。だから、多くの会社はその状態を「強み」だと思ってしまいます。

ですが、優秀な個人に依存した売上は、会社の資産ではありません。個人の技です。

その人が持っている顧客との関係、勘所、売り方。それは頭の中と手帳の中にあって、会社には残っていません。だから、その人が抜けた瞬間に、売上ごと出ていきます。

強いのは会社ではなく、個人。この状態を放置している限り、会社はいつまでも一人の体調と気分に売上を握られ続けます。

■ なぜ一人依存が起きるのか

一人依存は、怠慢で起きるのではありません。むしろ逆で、エースが優秀すぎて起きます。

・エースが売れるから、他の人を育てる緊急性が生まれない ・売り方が言語化されず、本人にしか再現できない ・顧客が「あの人」につくので、会社ではなく個人に信頼が貯まる ・忙しさで、仕組み化する時間がいつまでも後回しになる

こうして、売れば売るほど属人化が進みます。皮肉な話です。好調な時ほど、崩れる準備が静かに進んでいます。

■ 一人依存が進んでいる会社のサイン

自社が危ないかどうかは、いくつかの兆候で分かります。次のうち、思い当たるものが多いほど、売上は一人に握られています。

・売上構成を見ると、上位一人か二人で大半を占めている ・その人が休むと、進行中の商談が止まる ・顧客が会社名ではなく「担当者の名前」であなたを覚えている ・新人が入っても、売れるようになる前に辞めていく ・エースの売り方を聞いても「感覚で」としか説明が返ってこない

一つでも当てはまるなら、今のうちに手を打つ価値があります。全部当てはまるなら、崩れる前提で急いだ方がいいでしょう。好調な数字は、危機を覆い隠すのが上手いからです。
営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

■ 私は、崩れる側も見た

私は野村證券のリテール営業で、全国約7,000名の中で1位を4度取りました。売る技術には自信がありました。数字が人格だと思っていましたし、実際に数字で自分を証明してきました。

ですが、その一人で走り続けるやり方は、私自身を壊しました。起業してから、体調を崩し、施設に通い、酒を断ち、退院してもう一度営業に立つ、という時期がありました。

詳しくは書きません。ただ、この経験が私に一つの確信をくれました。一人の人間が出せる力には、必ず天井があります。どれだけ売れても、一人が動ける時間は24時間しかありませんし、その一人が倒れたら全部止まります。私はそれを、自分の身体で知りました。

だから、コミッターズを立ち上げた時、私は決めました。「自分が売る会社」ではなく、「売れる状態を他人に移植する会社」を作る、と。

■ 一人の技を、仕組みに置き換える

答えは、代理店モデルでした。

一人のエースに売上を背負わせる代わりに、すでに顧客を持つ代理店を開拓し、そこに「売れる状態」を移植します。売り方を言語化し、再現できる形にして渡します。

こうすると何が変わるか。売上が、特定の一人の体調や在籍に握られなくなります。複数の代理店に分散するから、一つが止まっても全体は止まりません。しかも、開拓した通り道は会社に残ります。個人の技だったものが、会社の仕組みになります。

一人採用しても売上は一人分です。ですが代理店を10社戦力化できれば、10の顧客基盤に同時に手が届きます。足し算が掛け算に変わります。
営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

■ ただし、代理店は集めるだけでは動かない

ここで正直に言っておきます。代理店を契約するだけでは、売上は増えません。

契約を配って放置すれば、大半は動きません。「売れる状態」を移植し、走り続けさせる設計がなければ、代理店モデルは絵に描いた餅で終わります。一人依存を代理店の数だけ増やすだけ、という失敗もあります。

だからコミッターズは、「集める」で終わらせません。売る技術を移植する無料の営業塾「ウレルンジャー」で、野村式の営業を再現できる形にして渡します。代理店が孤立せず動き続けるための代理店コミュニティ「CNI」を持っています。そのうえで、成果はKPIを合意して追います。

代理店実績の一例を挙げます。いずれも自社が支援した案件の実額です。美容系FC本部で1,800万円、経営コンサル業で2億9,000万円、SaaS系で9,200万円。ROUTEXを導入したある企業では、3か月で顧客が200人から600人に増えました。これらは「必ず同じ成果が出る」という約束ではありません。ですが、一人のエースでは届かない伸び方を、仕組みは可能にします。

■ 仕組みに移す時の、よくある落とし穴

一人の技を仕組みに移そうとして、つまずく会社にはパターンがあります。

一つ、エース本人に「教える役」を丸投げして終わる。優秀な人ほど、自分の売り方を言語化するのが苦手なことが多くあります。「見て覚えろ」では移りません。行動を分解し、誰でも再現できる手順に翻訳する作業が必要です。

二つ、標準化を「マニュアルを作ること」だと勘違いする。分厚い資料を作っても、現場で使われなければ意味がありません。大事なのは、実際に売れる型を、動きながら移していくことです。

三つ、代理店を集める数だけを追う。契約件数はKPIになりやすいですが、動かない契約をいくら積んでも売上は増えません。集めた後、どれだけが実際に売ったか。そこを見ないと、一人依存を「動かない代理店の山」に置き換えるだけになります。

この落とし穴を避けるには、設計と教育と成果管理をセットで持つことです。私たちが「集めて終わり」にしない理由が、ここにあります。

■ よくある疑問

Q. うちはエースが辞める気配もないのですが、今やる必要がありますか。

辞める気配がない今こそ、やる時です。崩れてからでは間に合いません。エースが元気なうちに、その売り方を言語化して仕組みに移すのが最もリスクが低い方法です。好調な時に着手できる会社が、長く続きます。

Q. 属人化した売り方を、他人に移せるものですか。

移せます。私自身、野村で叩き込まれた売り方を、代理店が再現できる形に落として渡してきました。天才の勘は移せなくても、売れる人の行動法則は移せます。そこを標準化するのが私たちの仕事です。

Q. 費用はどのくらいですか。

料金は商材と体制によって設計が変わるため、無料相談の際に貴社の状況に合わせた試算をお出ししています。

■ 会社を、一人の体調から解放する

一人のエースが売っている会社は、強く見えて、実は脆いものです。その一人に、会社の未来を握らせています。

売上を、特定の誰かから解放する。個人の技を、会社の仕組みに変える。それができた会社だけが、エースが休んでも、抜けても、止まりません。

「自社の営業の、どこが属人化していて、何を仕組みに移せるか」。御社の売上を一人依存から解放する設計を、一緒に描きます。今動く会社だけが、エースが抜けても止まらない仕組みを持っています。

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筆者の見解｜属人化を解く入口

筆者は、トップ営業に頼る状態は強みではなく、会社の止まるリスクだと考えています。まずトップの動きを言葉にして共有することが、属人化を解く最初の一歩です。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

関連書籍｜この本に書いてたんですが

『ストーリーとしての競争戦略』（楠木建）に、競争優位は個々の施策ではなく、施策のつながりという「ストーリー」から生まれると書いてたんですが、個々の技ではなく、技のつながりを共有できて初めて、会社の強みになります。

今日やってみること

トップ営業の商談を1件同席して、やっていることを5行でメモしてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

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