営業が採用できない時代の、中小企業がとる3つの選択肢

川口忠大 | コミッターズ代表

2026年7月14日 00:55

営業を募集しても、応募が来ない。来ても、続かない。育てても、辞めていく。

いま、中小企業の多くが、この壁にぶつかっています。

でも、販路を作る方法は、営業を採用することだけではありません。採用できないなら、別の道で販路を作ればいいのです。

今日は、営業が採用できない時代に、中小企業がとれる3つの選択肢を整理します。それぞれの中身と、自社に合う組み合わせ方まで、具体的に書きます。

文責は川口忠大です。野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓・営業代行・営業支援・営業マン教育で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。

なぜ、営業は採用できなくなったのか

まず、前提を整理します。営業の採用が難しくなったのは、あなたの会社に問題があるからではありません。構造的な理由があります。

一つは、そもそも働く人の数が減っていることです。人口が減る中で、どの業界も人材を取り合っています。二つは、営業という仕事が、敬遠されやすくなっていることです。ノルマ、飛び込み、断られる仕事、というイメージが、若い世代から避けられがちです。三つは、中小企業が、大手や人気企業との採用競争で、不利になりやすいことです。

つまり、営業採用の難しさは、多くの中小企業に共通する、時代の構造です。だからこそ、「採用を頑張る」以外の選択肢を、持っておく必要があります。採用一本に賭けると、販路づくりそのものが、止まってしまうからです。

選択肢1：採用して、育成する

一つ目は、王道の、採用して育てる道です。

これは、うまくいけば一番強い選択肢です。自社の商材を深く理解した、自社の営業が育てば、それは他に代えがたい戦力になります。ただし、採用が難しいうえに、育成にも時間とコストがかかります。育てた人が辞めれば、また振り出しに戻る。この道を選ぶなら、採用だけでなく、育成の仕組みと、辞めさせない環境まで、セットで作る覚悟が必要です。

育成で大事なのは、根性論ではなく、型を教えることです。売れる人のやり方を、順番として言語化し、未経験者でもなぞれるようにする。これができる会社は、採用した人を、比較的早く戦力に変えられます。逆に、「見て覚えろ」の会社は、育つ前に人が辞めます。

選択肢2：営業を、外注する

二つ目は、営業活動そのものを、外部に任せる道です。

営業代行を使えば、自社で採用しなくても、プロの営業力を、すぐに使えます。立ち上がりが速く、採用や育成の手間がかかりません。短期で商談を増やしたい場合には、有効な選択肢です。

ただし、外注には弱点もあります。費用が先に出ていきやすいこと、そして、契約が終われば販路も止まりやすいことです。外注は、動いてもらっている間は成果が出ますが、自社に営業力や販路が「残る」わけではありません。短期の起爆剤としては有効ですが、これ一本で長期の販路を作るのは、難しい面があります。

選択肢3：代理店に、売ってもらう

三つ目は、自社の商材を売ってくれるパートナー、代理店を作る道です。

代理店開拓は、営業を採用せずに販路を作るための方法です。既存の顧客基盤を持つ人に、あなたの商材を売ってもらう。成果に連動して手数料が発生するので、費用構造は成果連動になりやすい。そして、一度動く代理店が育てば、それは会社の資産として残ります。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

弱点は、立ち上がりに時間がかかることです。代理店を見つけ、商材を理解してもらい、売れる状態にするまでには、手間と時間が必要です。すぐに成果を求める場合には向きませんが、時間をかけて、残る販路を作りたい会社には、最も相性のいい選択肢です。

どの選択肢が合うか、一緒に整理します

3つのうち、どれを選ぶべきか。あるいは、どう組み合わせるべきか。これは、自社の商材、単価、いま欲しいのが短期の成果か長期の販路か、そしてキャッシュの状況によって変わります。自社にどの組み合わせが合うかは、60分の無料相談で、御社の状況をお聞きしながら、一緒に整理します。
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3つは、組み合わせて使える

大事なのは、この3つを、どれか一つに絞る必要はない、ということです。むしろ、組み合わせるのが現実的です。

たとえば、短期の商談を営業代行で作りながら、並行して代理店網を育てる。あるいは、コアな商材は自社育成の営業が担い、周辺の商材は代理店に任せる。会社の状況に応じて、3つを使い分ける。採用が難しいからといって、販路づくりを諦める必要はありません。採用は3つのうちの一つに過ぎず、他にも道はあるのです。

以前『営業を1人も採用せずに販路を作る4つの方法』という記事で、この考え方を、より詳しく比較しています。あわせて読むと、自社に合う組み合わせが見えてきます。

（内部リンク：営業を1人も採用せずに販路を作る4つの方法。採用・営業代行・マッチング・代理店開拓を徹底比較【完全ガイド】 → https://note.com/mr_dd/n/n91912801daf8 ）営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

採用できない会社が、やりがちな失敗

最後に、採用に苦しむ会社が、陥りやすい失敗を挙げておきます。

一つ目は、採用にこだわりすぎて、他の選択肢を検討しないことです。「営業を採用しなければ」という思い込みが強すぎると、外注や代理店という道が、視界から消えます。採用は目的ではなく、販路を作るための一手段です。

二つ目は、採用できないのを、給与や待遇のせいだけにすることです。もちろん条件も大事ですが、それ以上に、入った人が育つ仕組みがあるか、辞めない環境があるかが問われます。採ることばかり考えて、育てて残す仕組みを作らないと、採っても採っても、抜けていきます。

三つ目は、一人のできる営業に、依存してしまうことです。運よく優秀な営業を採用できても、その一人に頼りきると、その人が辞めた瞬間に、販路が止まります。以前『一人のトップ営業に依存する会社は、いつか止まる』でも書いた通り、一人に依存する構造は、脆いのです。

（内部リンク：一人のトップ営業に依存する会社は、いつか止まる。全国1位が代理店モデルに賭けた理由 → https://note.com/mr_dd/n/n4eb43c0cd73a ）

選択肢を選ぶときの、判断の順番

3つの選択肢を前にして、どう決めればいいか。判断の順番を、具体的に書きます。

まず、いま一番の困りごとが、短期の売上不足なのか、長期の販路不足なのかを、はっきりさせます。今月、来月の売上が足りないのか。それとも、一年後、三年後に続く販路がないのか。緊急度が違えば、選ぶ手段も違います。目先の売上が足りないなら、立ち上がりの速い外注が候補になります。長期の販路がないなら、時間はかかっても残る代理店が候補です。

次に、キャッシュの余裕を確認します。先にお金を出せる体力があるなら、外注や採用育成も選べます。キャッシュが厳しいなら、成果連動の代理店開拓が、資金繰りの面で無理がありません。

最後に、自社の商材が、代理店や外注に理解してもらいやすいかを見ます。説明が複雑すぎる商材は、外部に売ってもらうまでに時間がかかります。その場合は、まず自社育成で、商材を売れる人を作るほうが早いこともあります。緊急度、キャッシュ、商材の複雑さ。この3つで、優先順位は自然と決まります。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

自社育成を、失敗させないために

選択肢1の採用育成を選ぶなら、失敗しないための条件を書いておきます。多くの会社が、採用まではやるのに、育成の設計を持たないまま現場に放り込み、人を潰します。

一つ目の条件は、売れる型を、言語化しておくことです。「見て覚えろ」では、育つ前に辞めます。誰に、どういう順番で、何を話すのか。売れる人のやり方を、未経験者がなぞれる手順にしておく。これがある会社は、新人を早く戦力に変えられます。

二つ目は、最初の成功体験を、早く持たせることです。人は、一件でも自分で決められると、続けられます。逆に、何か月も成果ゼロだと、心が折れて辞めます。最初の一件を、上司が同席してでも取らせる。この最初の成功が、その後を左右します。

三つ目は、数字だけで人格を否定しないことです。育成期に、数字が出ないことを人格の問題にすると、伸びる前に潰れます。行動を認めながら、足りない部分を具体的に指摘する。この関わり方ができる会社だけが、採った人を、辞めさせずに育てられます。

よくある質問

小さい会社でも、代理店開拓はできますか。できます。むしろ、採用に不利な小さい会社ほど、外部の売り手を活用する意味があります。規模ではなく、商材と、代理店を戦力化する関与の有無が、成否を分けます。

3つのうち、まず何から手をつけるべきですか。いま一番困っているのが何かによります。すぐに商談がほしいなら外注、時間をかけて残る販路を作りたいなら代理店、コア人材を育てたいなら採用育成。緊急度と、時間軸で決めるのが現実的です。

採用にかけていた予算を、他に回してもいいですか。むしろ、それが現実的な発想です。求人広告や採用にかけていた費用と労力を、外注や代理店の立ち上げに回すことで、採用よりも早く販路が作れる場合があります。採用を止める必要はありませんが、採用「だけ」に予算を集中させるのは、いまの時代、リスクが高い。予算配分を、複数の手段に分けて考えることをおすすめします。

代理店開拓は、社内に営業ノウハウがなくてもできますか。代理店を戦力化するには、売れる型を持っていることが望ましいです。ただ、その型がまだ社内になくても、外部の支援を受けながら、代理店と一緒に型を作っていくことは可能です。ノウハウがゼロでも始められますが、誰かがその型づくりを担う必要はあります。

採用は、目的ではなく手段である

営業が採用できないこと自体は、時代の構造であって、あなたの会社の責任ではありません。大事なのは、そこで販路づくりを止めないことです。

採用、外注、代理店。この3つを、自社の状況に合わせて使い分ければ、営業を採用できなくても、販路は作れます。採用は、販路を作るための一手段に過ぎません。一つの手段が難しいなら、別の手段で作ればいい。選択肢を複数持っている会社は、採用市場がどれだけ厳しくても、前に進めます。

記事が役に立ちましたら、フォローをお願いします。週2〜3本、営業と販路づくりの実践をお届けします。

コミッターズは、代理店開拓で中小企業の販路をつくる会社です。本気で販路を作りたい経営者の方には、60分の無料相談で設計図をお出しします。
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筆者の見解｜営業が採れない時代の選択

筆者は、営業を採用できない会社には、採るか、外に出すか、仕組みにするかの3つの選択があると考えています。自社の状況で選ぶ順番が変わります。

今日やってみること

3つの選択肢のうち、今の自社で現実的なものに印を付けてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。