“足で稼ぐ営業”から“共創する営業”へ──食品業界経験者が出会った卸の現場に変化を生み出す仕事

「ツールひとつで、こんなに仕事が変わるんだ」——
食品メーカー在籍時、アナログな職場をITツールで改善した経験が、秋山さんの価値観を大きく変えました。
「仕組みを変えれば、働き方も変えられる」
その実感を胸に、ITの世界へと転身。そして、今、タノムのパートナーセールスとして、卸業界のアップデートを現場から支えています。

タノムのセールスのミッション、やりがい、そして難しさ。卸業界のリアルを知る秋山さんが、現場の目線で語ります。

「現場を変える側に」──タノムとの出会いが拓いた新しい挑戦

新卒で食品メーカーに入社し、業務用の冷凍麺を扱う営業をしていました。お客様はまさに、タノムの主要顧客である卸業者の方々。展示会や試食会を開き、メニュー提案するといったお客様先に赴くことの多い”足で稼ぐ営業”として働いていました。

その後、出産を機にお客様相談室に異動。紙中心の非効率な業務を、ITツールで効率化するプロジェクトを主導しました。この一件がIT業界に興味を持つきっかけとなりました。

そして、育児と仕事の両立を目指して医療系IT企業へ転職。その後、会社の方針転換により出社勤務が中心となりましたが、「働き方を変えたい」という想いは変わらず、再び転職活動を始めたところ、出会ったのがタノムでした。

ホームページに営業時代に関わっていた会社のロゴが並んでいるのを見て、「経験を活かせそうだ」と直感的に思い、エントリーしました。

選考で印象に残ったのは、会社の現状を誠実に伝えてくれたことです。「良い会社に見せるための話」ではなく、チームの課題や、ベンチャーならではの変化の多さも包み隠さず話してくれました。これまでに入社前後で環境が大きく変化することがあったため、今後の見通し含めてありのままを伝えてくれる姿勢がとても印象的でした。

さらに、「課題をどう乗り越えていくかを一緒に考えていってほしい」と言ってくれたのも心に残っています。“採用する側・される側”ではなく、“同じ方向を見て課題に向き合う仲間”として接してくれたことが入社の決め手となりました。

誠実さで信頼の輪を広げる──タノムのパートナーセールスが大切にしていること

入社後はフィールドセールスとして現場に出ていましたが、2025年7月に新しく発足したパートナーセールスチームに異動となりました。現在は食品・酒類卸の国分グループ様を担当し、各拠点の「TANOMU」運用立ち上げや、機能要望のヒアリング、開発チームとの連携を行っています。

国分グループ様は、FAXでの受注対応の効率化を目的に「TANOMU」を導入いただきました。導入後も、要望一つひとつ丁寧に対応してきた結果、「他の卸も同じ課題を抱えているはずだから、きっとタノムが力になれる」とお客様を紹介してくださるようになりました。いまや国分グループ様はお客様としてだけでなく、「TANOMU」を広めるパートナーとして関係を築いています。

国分グループ様の「TANOMU」導入事例記事もご覧ください。

私がセールスとして大切にしていることは”誠実さ”です。 良いところだけを伝えて導入いただいても、期待との差が生まれれば、結果的に解約や不信感につながります。だからこそ、提案時点で「できること」「今は対応できないこと」を正直にお伝えします。また、できないことに対しては代替案を考えることも欠かせません。お客様が納得して選べるよう、意思決定を支えるのも私たちの役割です。

こうした誠実なスタンスは、面接のときに感じた会社の姿勢と重なります。「誠実に向き合うことで信頼を生み、信頼が新たなご縁を紡ぐ」──そんなタノムらしさを活かしたセールス活動を心がけています。

タノムのセールスの特長

“売る”だけでなく”お客様の成果”を見据えた仕事

タノムの営業は、“売る”ことがではなく、お客様と一緒に”課題を解く”ことを目指しています。本当の課題は、往々にしてお客様の言葉の裏側に隠れています。その意図を丁寧に読み取り、適切な解決策へと導くコンサルティング要素の高い仕事です。

加えて、「TANOMU」はシンプルで使いやすいと言われますが、実際には多くの機能や設定があり、業態や課題によって最適な使い方は異なります。お客様一社一社の現場を深く理解し、最小限の機能で最大限の効果を生む運用を共に考えることも、私たちの責務です。

そして、導入が決まった後も、不安なく利用を始めていただけるよう、すぐにCS（カスタマーサクセス）に引き継ぐことはせず、セールスが操作説明や初期設定まで担当します。お客様の疑問や不安に丁寧かつ迅速に対応し、安心して使える状態を作る。その積み重ねこそが信頼となり、長くご利用いただくための土台になります。

お客様の導入後の行動変容まで伴走し、成果を共に生み出す――。その姿勢こそ、タノムのセールスの基本です。

現場の声がプロダクトを進化させる“顧客起点”の開発スタイル

タノムでは開発チームが”作りたい機能”ではなく、お客様の課題や現場の声を起点にプロダクトを作り込みます。けれども、お客様の声をそのまますべて実装することはありません。「その課題に本当にその機能が最適なのか？」を問いながら、他社の課題にも応用できる汎用的な機能に絞り込む。この開発スタンスが、「TANOMU」の“シンプルで使いやすいUI”を支えているからです。

その分、セールスにはお客様の課題を高い解像度で理解する力が求められます。声の背景にある“本当の課題”をつかむためには、システム構造や業務フローまで深く理解することが不可欠です。 内容が難しく、理解に時間がかかることもあります。でも、わからないことから逃げずに向き合い続けることで、本質的な解決策につながっていきます。

自分の働きかけがプロダクトを前に進めている——その実感は、食品メーカー時代に味わえなかった醍醐味です。

SaaSならではのやりがい──利用履歴の向こうに見えるお客様の満足

SaaS（インターネットを介してソフトウェアを利用できるサービス）の面白さの一つは、お客様の“その後”がデータから見えることです。

以前、導入前に競合サービスと比較検討されていたお客様がいらっしゃいました。導入に向けて課題や懸念を一つひとつ整理しながらやり取りを重ねる中で、少しずつ信頼関係を築くことができました。実際の活用状況が気になり、後日利用履歴を確認したところ、しっかり使いこなしてくださっていて、ホッと胸をなでおろした瞬間を今でも覚えています。

他にも、レクチャーを担当したお客様が「他の取引先も招待するね」と言ってくださり、数日後に履歴を見たら、本当に多くの取引先を招待してくださっていて、胸が熱くなりました。

自分が関わったお客様の満足を、データを通して見届けられるのは、SaaSならではのやりがいです。

垣根を越えて支え合う──タノムの“自律したチーム”という強さ

これまで2社で働いてきましたが、チームの垣根を越えて連携する力はタノムが群を抜いていると感じます。フルリモートという働き方にも関わらず、気軽に相談できる環境があることも驚きです。前職だったら一人で悩んでしまいそうな場面でも、相談しやすいチャットのチャンネルや仕組みがあるからこそ、抱え込みすぎずに済んでいるのだと思います。

タノムのチームの垣根を超えた連携を生む仕組みについてはこちらの記事をご覧ください。

タノムでは、“自分で考え抜いたうえで相談している”という前提があるため、どのメンバーも相談すれば必ず親身になって応えてくれます。たとえば、お客様への技術的なヒアリングについては開発チームが質問の仕方まで一緒に考えてくれますし、卸の業態や業務フローについての疑問はセールスチームが惜しみなく教えてくれます。お互いの自律を尊重しながら、困ったときは迷わず助け合う。そんな空気が根づいているからこそ、困難にも挫けず挑み続けられるのだと思います。

そして、この空気は、「お客様の課題を解決する」という共通の目的があるからこそ生まれています。セールス・CS・開発がフラットに連携しながら“最適解”を探していく日々は心地よく、「一人じゃない」と感じられることが、私にとっての働く原動力です。

ゆとりがあるから、未来を描ける──卸に変化のきっかけを届ける仕事

タノムに入社してから一番変わったのは、子どもに罪悪感を抱きながら働かなくなったことです。 以前は時間に追われる毎日で、いっそ専業主婦になろうかと悩んだ時期もありました。

でも、柔軟な働き方になってからは、子どもが保育園に行きたがらない朝も、気持ちが落ち着くまで過ごしてから仕事を始められるようになりました。 もちろん、自分のタスクは責任を持ってやりきるのが前提ですが、時間と気持ちに“ゆとり”が生まれたことで、子育てに丁寧に向き合え、仕事にも全力投球できるようになりました。

この”時間のゆとりが生む価値”は、お客様である卸の方々にも通じる部分があると思います。卸の現場は今も非効率な業務が多く、早朝から深夜まで、目の前の作業に追われる日々です。そんな環境では、新しい取り組みを始める気力も、現状を変えようとする意欲も生まれにくい。そもそも、その忙しさ自体を“課題”だと気づけていない方も少なくありません。

だからこそ私は、卸の方々が少し先の未来を考えられる“きっかけ”をつくる存在でありたいと思います。食品業界出身で現場を知っていること、そして働き方や仕組みを変えることで生まれる”ゆとりが生む価値”を自ら体感していること。この2つの経験があるからこそ、”変化の可能性”をリアルに伝えられるのだと感じています。

最近は、卸だけでなく食品メーカーからの問い合わせも増えています。国分グループ様との取り組みを進めながら、さまざまな業態の会社にも、”創造的な時間を生み出すきっかけ”を広げていく。そして、一社一社の課題に丁寧に向き合うことで、業界全体の“未来を描く力”を育てていければと思います。

まとめ

「テクノロジーで、シゴトをシンプルに」——。人にしかできない創造的な仕事に集中できる世界をつくるために、タノムはこれからもお客様に寄り添い、地道な挑戦を続けていきます。

卸の現場を知り、時間のゆとりが生み出す価値を自ら体感してきた秋山さんの奮闘は、単なるセールス活動に留まりません。それは、業界の“当たり前”を変えていく共創への一歩です。

タノムでは、共に業界に変化を生み出す挑戦をする仲間を募集しています。食品業界で培った経験を、テクノロジーの力で変化を生み出したいと考える方にとって、ここはきっと最良のフィールドです。

あなたの一歩が、業界の当たり前を変えていくかもしれません。私たちと一緒に、新しい当たり前をつくっていきませんか？

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