毎朝4時に日経を読まされた新人時代。情報量が、商談の説得力になる

川口忠大 | コミッターズ代表

2026年7月14日 01:43

同じことを話しているのに、あの人の一言は重い。自分の言葉は、なぜか軽く流される。

その差は、話し方ではありません。話す人の、後ろにある情報量の差です。

説得力は、生まれつきの才能ではありません。仕込んだ情報の量で、後からいくらでも作れます。

今日は、僕が野村時代に叩き込まれた「情報の仕込み方」と、それが商談の説得力にどうつながるのかをお話しします。話すのが苦手だと思っている人ほど、読んでほしい話です。

文責は川口忠大です。野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓・営業代行・営業支援・営業マン教育で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。

新人時代、毎朝4時に日経を読んでいた

僕の新人時代には、変わった習慣がありました。

朝、先輩に、日経新聞で気になった記事の考察を述べ、それに対して解説を受ける。これが毎日でした。新人のころは、日経に書いてあることが、まるで理解できませんでした。読むのに時間がかかるので、朝4時には新聞が届くよう、販売店に頼みに行ったほどです。

正直、当時はきつい習慣でした。でも、これを続けたことで、僕は経済やビジネスの話を、自分の言葉で語れるようになっていきました。そして、この「自分の言葉で語れる情報の蓄え」が、後の商談で、決定的な差を生むことになります。

説得力は、話術ではなく情報量から来る

営業を始めた頃、僕は勘違いしていました。売れる人は、話がうまいのだと。

でも、違いました。売れる人は、話がうまいのではなく、話す中身が厚いのです。同じ「この投資は今がいいタイミングです」という一言でも、世界経済の流れ、その業界の動き、金利の背景まで理解している人が言うのと、パンフレットの受け売りで言うのとでは、まったく重みが違います。相手は、言葉の後ろにある情報量を、無意識に感じ取ります。

話し方をどれだけ磨いても、中身が薄ければ、軽く聞こえます。逆に、話し方が多少ぎこちなくても、圧倒的な情報量に裏打ちされた一言は、深く刺さります。説得力の正体は、話術ではなく、仕込んだ情報の量なのです。

商談前に、何を仕込むのか

では、具体的に何を仕込めばいいのか。僕が意識している、3つの層に分けて書きます。

層1：相手の会社そのものの情報

一番手前は、目の前の相手の会社についての情報です。

会社の沿革、事業内容、最近のプレスリリース、採用ページ、社長のインタビュー。これらを商談前に読み込むのは、いまや最低ラインです。ここを調べていないと、その時点で「うちに興味がないんだな」と伝わります。相手の会社の直近の動きを、一つでも具体的に触れられると、それだけで、他の営業と差がつきます。

層2：相手の業界の情報

次の層は、相手が属する業界の情報です。

その業界が、いまどんな変化の中にいるのか。何が追い風で、何が向かい風なのか。同業他社は、どんな動きをしているのか。ここまで語れると、相手は「この人は、うちの業界を分かっている」と感じます。営業ではなく、業界の話し相手として認識される。ここが、信頼の入口になります。相手は、自分の業界を理解してくれる人に、心を開きます。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

層3：世の中全体の流れ

一番奥の層が、経済や社会全体の大きな流れです。

金利、為替、景気、技術の変化、法律の改正。こうした大きな流れは、あらゆる業界に影響します。この層を理解していると、相手の業界の話を、より大きな文脈の中で語れます。「御社の業界も、この大きな流れの中で、こう動いていくはずです」という話ができると、説得力は一段上がります。僕が毎朝日経を読まされたのは、この一番奥の層を、体に染み込ませるためだったのだと思います。

「調べた情報」を、商談でどう使うか

情報は、仕込んだだけでは意味がありません。使い方があります。

情報は、質問の形で出す

やってしまいがちな失敗が、調べた情報を、そのまま披露することです。

「御社は先日、新工場を稼働されましたよね。売上は前年比で伸びていて…」と、調べたことを一方的に話すと、相手は「知っているなら聞くな」と感じます。情報は、披露するのではなく、質問の形で出します。「先日、新工場を稼働されたと拝見しました。あの投資判断の背景には、どんな見通しがあったのでしょうか」。調べた事実を土台に、相手が話したくなる質問をする。これが、情報の正しい使い方です。

以前『ヒアリングは「聞く」ではなく「設計する」。売れる人の質問の順番』でも書きましたが、良い質問は、調べた情報があって初めて作れます。情報の仕込みと、質問の設計は、セットなのです。

（内部リンク：ヒアリングは「聞く」ではなく「設計する」。売れる人の質問の順番 → https://note.com/mr_dd/n/n1fc5152b10a6 ）営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

情報は、相手の言葉に「文脈」を足すために使う

もう一つの使い方は、相手の話に、大きな文脈を足してあげることです。

相手が「最近、人手が足りなくて」と言ったとき、ただ「大変ですね」と返すのではなく、「いま、御社の業界全体で、その課題が深刻になっていますよね。背景には、こういう流れがあると見ています」と、相手の悩みを、より大きな文脈に位置づけてあげる。すると相手は、自分の悩みを整理してもらえた感覚になり、あなたを頼りにし始めます。情報は、相手を言い負かすためではなく、相手の視界を広げるために使うのです。

口下手な人ほど、情報で戦える

もう一度、口下手だと悩んでいる人に、伝えたいことがあります。営業は、話がうまい人が勝つ、と思われがちです。でも、僕が現場で見てきた事実は、少し違います。

流暢に話すけれど中身の薄い営業は、一時的には調子よく見えても、長くは信頼されません。相手も、いずれ中身の薄さに気づくからです。一方、話し方はぎこちなくても、相手の業界を深く理解し、的確な質問をする営業は、じわじわと信頼を積み重ねます。信頼は、話術ではなく、理解の深さから生まれるからです。

だから、口下手な人は、話し方の練習に時間を使う前に、情報の仕込みに時間を使ってください。相手のことを深く理解して臨めば、多少言葉に詰まっても、「この人は、うちのことを本気で考えてくれている」と伝わります。むしろ、たどたどしくても真剣に調べてきた人のほうが、なめらかに売り込む人より、信頼されることも多いのです。情報は、口下手な人の、最強の武器になります。

情報の仕込みは、準備の一部である

以前『商談は、座る前に9割終わっている。準備で差がつく営業の話』にも書きましたが、商談の勝負は、座る前にほとんど決まっています。その準備の中でも、情報の仕込みは、大きな比重を占めます。

（内部リンク：商談は、座る前に9割終わっている。準備で差がつく営業の話 → https://note.com/mr_dd/n/na6354eb54284 ）

話すのが苦手だと悩んでいる人は、話し方を磨こうとします。でも、本当に磨くべきは、話し方ではなく、話す中身です。中身が厚ければ、多少口下手でも、言葉は届きます。中身が薄ければ、どれだけ流暢でも、軽く流されます。情報の仕込みは、口下手な人にとって、最大の武器になります。

情報を活かした質問の、具体トーク例

情報を質問の形で出す、と書きました。抽象的なので、業種別に具体的なトーク例を置きます。事前に調べた事実を、相手が話したくなる質問に変換した例です。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

製造業の相手へ。調べた事実は「新しい生産ラインを稼働させた」。悪い出し方は「新ライン、稼働されたんですね」で終わること。良い出し方は「新しい生産ラインを稼働されたと拝見しました。あの規模の投資に踏み切られた背景には、需要のどんな見通しがあったのでしょうか」。事実を土台に、相手の判断の理由を聞く質問にします。

小売・EC の相手へ。調べた事実は「実店舗に加えてネット販売を強化している」。良い出し方は「オンラインにも力を入れ始めたと拝見しました。実店舗とネットで、お客様の層は変わってきていますか」。調べた事実から、相手の現場の変化を引き出します。

士業の相手へ。調べた事実は「事務所のブログで採用について発信している」。良い出し方は「採用について発信されていますよね。いま、どんな人材を増やしていきたいフェーズなのでしょうか」。相手の発信を見ていることが伝わり、かつ、相手の関心事に触れられます。

どのトークも、共通しているのは、調べた事実で終わらせず、その先を聞いていることです。事実の指摘は「知っているアピール」で終わりますが、その先を聞く質問は、相手を主役にします。情報は、自分が賢く見えるためではなく、相手に気持ちよく話してもらうために使うのです。

情報の仕込みで、やりがちな2つの失敗

役立つはずの情報も、使い方を間違えると逆効果になります。2つ、注意点を書きます。

一つ目は、古い情報のまま話すことです。半年前のニュースを、さも最新のように話すと、「この人は、うちのことを最近は見ていないな」と伝わります。仕込むなら、直近の情報まで更新しておく。古い情報は、仕込んでいないことより、印象を悪くすることがあります。

二つ目は、仕込んだ情報を、全部出そうとすることです。せっかく調べたのだから、と、知っていることを次々に披露すると、相手は「詳しいのは分かったけど、で?」となります。仕込んだ情報の9割は、出さずに、こちらの理解の土台として持っておくだけでいい。表に出すのは、相手の関心に響く一部だけです。情報は、量を見せびらかすものではなく、質問の精度を上げるための、裏方の土台です。

情報を「仕組み」で仕込む時代になった

最後に、いまの話をします。

僕が新人だった頃は、情報を仕込むのに、膨大な時間がかかりました。朝4時に起きて新聞を読むしかありませんでした。でも、いまは違います。AIをはじめとした道具を使えば、相手の会社や業界の情報を、短時間で整理できます。かつて何時間もかかった仕込みが、いまは数十分でできる時代です。

いま僕がやっている代理店開拓の仕事でも、売り手一人ひとりが、こうした道具を使って、短時間で相手を調べてから商談に臨めるようにしています。情報の仕込みは、根性ではなく、仕組みで効率化できる時代になりました。ただし、道具が変わっても、本質は同じです。情報を仕込んだ人の一言は重く、仕込まなかった人の一言は軽い。この原則は、いまも昔も変わりません。

説得力がほしいなら、話し方の前に、まず仕込んでください。あなたの言葉が軽く流されるのは、才能のせいではなく、仕込みが足りないだけかもしれません。

明日からできる、小さな一歩を書いておきます。次に会う相手の会社のサイトを、10分だけ、隅々まで読んでみてください。事業内容、代表の挨拶、採用ページ、最近のお知らせ。この10分の仕込みだけで、商談での最初の一言が変わります。「御社のサイトで、先日のこの取り組みを拝見しました」と言えるだけで、相手のこちらを見る目が変わる。たった10分の差が、他の営業との、決定的な差になります。仕込みは、才能ではなく、習慣です。毎日の10分を、続けられるかどうかだけです。

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筆者の見解｜日経新聞の読み方

筆者は、日経新聞は知識を増やすためではなく、商談の話題の引き出しを増やすために読むと考えています。毎朝読む習慣が、説得力の土台になります。

今日やってみること

日経の記事を1つ選び、商談で話せる一言にまとめてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。