6年間、底辺でした。全国約7,000名中1位を4度取る前の話

川口忠大 | コミッターズ代表

2026年7月14日 02:25

営業成績が、出ない。努力しているのに、後輩に抜かれる。会社に戻るのが、怖い。

もし、いまそういう状態なら、これは昔の僕の話です。

売れない原因は、あなたの能力ではありません。売れる人がやっている当たり前を、まだ誰も教えてくれていないだけです。

今日は、僕が全国トップになる前に過ごした、6年間の底辺時代の話をします。どうやってそこから抜けたのか、その順番も書きます。

文責は川口忠大です。野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓・営業代行・営業支援・営業マン教育で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。

全国1位の前に、6年間の底辺があった

僕の経歴を聞くと、最初から売れていたように思われることがあります。まったく逆です。

最初の配属は宮崎支店でした。真夏の炎天下、スーツに塩を浮かせながら、住宅街を一日100件、多い日は200件、飛び込みで回っていました。それでも、契約は取れませんでした。

成果が出ない日が続くと、飛び込む気力がなくなります。気力がなくなると、当然また取れません。取れないから、もっと怖くなる。この負のサイクルから、僕は何年も抜けられませんでした。

同期は500人ほどいましたが、一年で3割が辞めていきました。売れない人間は、人格まで否定される世界でした。「営業成績が出ないのは、人間に問題があるからだ」と、本気で言われる環境です。だから僕は、自分には生きている価値がない、とすら思っていました。

新人時代は、飛び込みだけではありませんでした。帰宅してから、新規開拓したい相手への手紙を、筆ペンで何枚も書く。書いた手紙は、翌朝そのまま上司に見せる。飛び込みの件数はごまかせても、手紙の実物はごまかせません。睡眠時間は、平均して3時間ほどでした。それだけやっても、成果は出ませんでした。努力の量が足りないのではなく、努力の中身と順番が間違っていたのだと、気づくのは何年も後のことです。

インターホンを押す指が止まる。電話で受付の人と話すのも怖い。契約が取れなくて、叱責が怖くて、会社に戻れない。夕方の橋の上から、ぼんやり下を眺めている日が続いた時期もあります。

後輩に抜かれ続けた4年間

2年目になれば楽になる、と思っていました。ところが、入ってくる後輩が、全員優秀でした。

すぐに実績を抜かれました。4年目まで、僕はずっと下働きでした。同期にも後輩にも抜かれ、評価は最低ランク。最後には、東京の、社内で誰も行きたがらない支店へ異動になりました。当時の僕は、それを完全な左遷として受け止めていました。

いま思えば、この6年間があったから、いまの仕事ができています。売れない人間が、どこでつまずくのか。何を怖いと感じ、何を言われると心が折れるのか。それを、頭ではなく、体で全部知っているからです。

底辺の時期に、いちばんこたえたのは、成果が出ないこと自体ではありませんでした。周りが自分を「使えない人間」として扱うことでした。人は、数字が出ていないと、その人の人格まで低く見積もります。逆に、数字さえ出れば、多少の欠点は目をつぶられます。この環境で、僕はずっと「自分には価値がない」と思い込んでいました。その思い込みが、さらに行動を鈍らせる。売れない人ほど、この悪循環にはまります。だからこそ、後で書く「順番」で、まず行動量から立て直す必要があったのです。

一人のメンターとの出会いが、入口になった

抜けるきっかけになったのは、一人の人との出会いでした。

会社の紹介で、元リクルートのトップセールスだったという方に、営業について相談する機会がありました。その方は、僕のように売れずに苦しんでいる人間を、否定しませんでした。代わりに、売れる人が何を考えて、どういう順番で動いているのかを、淡々と教えてくれました。

それまで僕が受けてきたのは「気合が足りない」「人格に問題がある」という指導でした。だから、営業を「順番」や「仕組み」として教わったのは、この方が初めてでした。売れないのは、精神論の問題ではなく、やるべきことの順番を知らないだけかもしれない。そう思えたことが、僕の再起の入口になりました。

いま僕がやっている営業教育の原点は、ここにあります。売れない人を責めても、売れるようにはならない。順番を教えれば、変わる。この一点を、僕は自分の経験で信じています。

どん底から抜けた「順番」

では、どうやって抜けたのか。順番が大事なので、その通りに書きます。才能でも、根性でもありませんでした。誰でも、順番通りにやれば再現できる話です。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

1. 量を、言い訳できないところまでやった

最初にやったのは、行動量を戻すことでした。

飛び込みも、手紙も、電話も、とにかく数をこなしました。売れる保証はありません。でも、数をこなさないと、何が効いて何が効かないのか、判断する材料すら手に入りません。

以前『才能で負けても、量では勝てる。全国1位が飛び込みで学んだこと』にも書きましたが、量は、根性論ではありません。量は、改善のためのデータを集める行為です。100件回れば、100件分の断られ方が手に入ります。そのデータがないうちは、質を上げようがないのです。

（内部リンク：才能で負けても、量では勝てる。全国1位が飛び込みで学んだこと → https://note.com/mr_dd/n/nf6393f5dfa80 ）

2. 断られ方を、記録して分類した

次にやったのは、断られ方を記録することでした。

同じ「結構です」でも、玄関先で言う「結構です」と、話を少し聞いた後の「結構です」は、まったく別物です。前者は、まだ何も伝わっていない。後者は、伝わったけれど刺さらなかった。原因が違うので、打ち手も違います。

僕は、断られた理由をノートに書き、パターンで分けていきました。だいたい、断りは4つに分かれます。一つ目は「そもそも話を聞かない」。これは、最初の一言が相手の関心に触れていないサインです。二つ目は「話は聞くが、興味を示さない」。これは、相手の課題に接続できていない。三つ目は「興味はあるが、決めない」。これは、決める理由や比較材料を渡せていない。四つ目は「決めたいが、今ではない」。これは、タイミングの問題です。

この4つは、打ち手がまったく違います。一つ目なら、つかみの一言を変える。二つ目なら、相手の業界を調べ直す。三つ目なら、判断材料を用意する。四つ目なら、次に連絡する時期を約束して離れる。断りをひとくくりに「ダメだった」で処理していると、この違いが見えません。断られ方を分類した瞬間から、僕の改善は、勘ではなく、場所を特定した修正に変わりました。

玄関で切られるなら、最初の一言が悪い。話の途中で切られるなら、相手の課題に接続できていない。原因の場所が分かれば、直せます。売れない時期の僕に決定的に足りなかったのは、この「どこで負けたのかを特定する」という発想でした。

3. インプットで、話す中身を変えた

東京の支店では、上司から毎週一冊の読書感想文を課されていました。当時はきつい課題でしたが、これが効きました。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

本を読むと、話せる中身が増えます。経済のこと、経営のこと、他の業界のこと。すると、商談で相手が「この人は分かっている」と感じる瞬間が、少しずつ増えていきました。

営業は、話し方のうまさではありません。話す中身の厚みです。同じことを言っても、背景を知っている人の一言は、重みが違います。僕は、売れない時期に、この「中身の仕込み」を完全に飛ばしていました。ひたすら足で回るだけで、頭に入れることをしていなかったのです。

具体的には、毎朝、日経新聞を隅々まで読みました。担当する相手の業界のニュースは、必ず自分の言葉で説明できるようにしました。すると商談で、相手が話したい話題に、こちらから入っていけるようになります。相手は、自分の業界を分かってくれる営業に、心を開きます。売り込みではなく、業界の話し相手として認識される。ここが変わると、同じ商材でも、相手の聞く姿勢がまるで違ってきました。

4. 自分の勝ちパターンを、型にした

量をこなし、断られ方を分類し、中身を仕込む。これを続けているうちに、自分なりの勝ち筋が見えてきました。

どういう相手に、どういう順番で、何を話すと決まるのか。それを、たまたまの成功で終わらせず、型として言葉にしました。型にすると、再現できます。再現できると、成績が安定します。安定すると、上振れが狙えます。

たとえば、僕の中では「初回は売らない。相手の課題を整理して、次の約束だけ取る」という型ができました。売れない時期の僕は、初回でなんとか決めようと焦って、かえって嫌われていました。焦って売り込むほど、相手は引きます。初回のゴールを「決める」から「次につなぐ」に変えただけで、成約率が上がりました。これは才能ではなく、順番を変えただけです。

こうして、6年目以降、僕の成績は変わりました。全国約7,000名の中で1位を、最終的に4度取ることになります。振り返ると、劇的な転機があったわけではありません。売れる人が当たり前にやっていた4つの順番を、一つずつ埋めていっただけでした。

底辺だった経験が、いちばんの武器になった

ここが、今日いちばん伝えたいことです。

全国1位になったこと自体は、僕の武器ではありません。僕のいちばんの武器は、6年間、底辺だったことです。

売れる人にしか、売れる人の気持ちは分かりません。でも、売れる人と売れない人の両方を経験した人間は、売れない人が「どこで」「なぜ」つまずくのかが分かります。だから、教えられます。だから、仕組みを作れます。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

いま僕は、営業を採用せずに販路を作る、代理店開拓という仕事をしています。代理店として登録してくれた人の多くは、営業のプロではありません。副業で、時間も限られている。昔の僕と同じで、売れずに止まる人がほとんどです。

登録しても8割が動かない。この現実に、僕はまったく驚きませんでした。売れない側の気持ちを、6年かけて体で知っているからです。だから、集めて終わりにせず、どうやって最初の一件を取ってもらうか、そこに手をかけます。

（内部リンク：代理店契約100件、稼働ゼロが8割。"集める"から"戦力化する"へ舵を切れ → https://note.com/mr_dd/n/n7388e98a816d ）

一人のトップ営業がいる会社より、売れなかった人を売れるようにできる会社のほうが、強い。これは、自分の6年間から得た確信です。トップ営業は、いつか辞めます。でも、人を売れるようにする仕組みは、残ります。

（内部リンク：一人のトップ営業に依存する会社は、いつか止まる。全国1位が代理店モデルに賭けた理由 → https://note.com/mr_dd/n/n4eb43c0cd73a ）

売れる人と、売れない人の分かれ目

6年間の底辺と、その後のトップ。両方を経験して見えた、売れる人と売れない人の分かれ目を、一つだけ挙げます。

それは、うまくいかなかったときに「何が悪かったのか」を特定できるかどうかです。

売れない時期の僕は、契約が取れないと「今日もダメだった」で終わっていました。何がダメだったのかを、特定していませんでした。だから、翌日も同じやり方を繰り返して、また「ダメだった」で終わる。これでは、何年やっても変わりません。

売れる人は違います。取れなかったときに、どこで相手が離れたのかを振り返ります。つかみで切られたのか、課題に接続できなかったのか、決め手を渡せなかったのか。原因の場所を特定して、次はそこだけを変える。この積み重ねが、時間差で大きな差になります。

才能がある人が売れているように見えるのは、多くの場合、この「特定して直す」を、無意識に速く回しているだけです。意識してやれば、才能がなくても追いつけます。僕がそうでした。

そして、この考え方は、いま代理店開拓の仕事でそのまま使っています。動かない代理店に「もっと頑張れ」とは言いません。どこで止まっているのかを一緒に特定して、そこだけを変えてもらう。売れない人を責めるのではなく、詰まっている場所を見つける。この発想の出どころは、全部、あの6年間です。

いま、売れなくて苦しい人へ

もし、いまのあなたが、昔の僕と同じように売れずに苦しんでいるなら、一つだけ伝えたいことがあります。

売れないのは、才能がないからではありません。順番を、まだ知らないだけです。量をこなす、断られ方を分類する、中身を仕込む、型にする。この順番をやり切った人は、時間差で必ず変わります。

僕は、6年かかりました。あなたは、もっと早く抜けられるはずです。少なくとも、この順番を先に知っている分だけは、僕より前にいます。

底辺の時間は、無駄になりません。それは後で、誰かに教えられる財産に変わります。いまはそう思えなくても、抜けた後に、必ず分かります。

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筆者の見解｜底辺からの立て直し

筆者は、成果が出ない時期は、才能の問題ではなく、やり方を見直す合図だと考えています。底辺だった6年間も、行動を記録して見直すことで抜け道が見えました。

今日やってみること

成果が出ていない行動を1つ選び、やり方を1か所だけ変えてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。