営業で"いい人"は、埋もれる。祖父に教わった「目立て」の本当の意味

川口忠大 | コミッターズ代表

2026年7月14日 02:20

商品はいい。対応も丁寧。なのに、選ばれない。

そういう会社や営業が、たくさんあります。

原因は、品質ではありません。「よさ」が、他と区別できない形で埋もれているからです。

今日は、僕の祖父が口ぐせのように言っていた「目立ちなさい」という言葉を入口に、営業と会社が埋もれないための考え方をお話しします。子どもの頃の話から始めますが、着地は、あなたの会社の売り方の話です。

文責は川口忠大です。野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓・営業代行・営業支援・営業マン教育で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。

祖父の口ぐせは「何よりも、目立て」だった

僕は秋田の田舎で育ちました。両親は共働きで、日中はよく祖父と一緒にいました。

祖父は、板金職人をやりながら、レコード店も営んでいた、町では少し変わった人でした。その祖父が、幼い僕に何度も言っていた言葉が「とにかく目立ちなさい」でした。

子どもの僕は、それを素直に受け取りました。学校の集合写真では、少しでも真ん中に写ろうとして、いつも体が中心に向かって傾いていました。斜めになったカカシのような写り方です。とにかく、埋もれたくなかった。目立たない子でいることが、なぜか怖かったのです。

いま振り返ると、あの教えは、単なる子どものわがままを肯定するものではありませんでした。あれは、営業とビジネスの本質を突いた教えだったと思っています。

「いい人」であることと、「選ばれる」ことは違う

大人になって、営業の世界に入って、痛いほど分かったことがあります。

いい人であることと、選ばれることは、別物です。

丁寧で、誠実で、対応もいい。そういう営業は、たくさんいます。でも、たくさんいるということは、その中で区別がつかないということです。相手から見ると、みんな同じに見える。同じに見えたら、最後は価格で選ばれます。安いところが勝つ。これが、埋もれた営業の末路です。

商品も同じです。品質のいい商品は、世の中にあふれています。品質がいいだけでは、選ばれる理由になりません。「なぜ、他ではなく、これなのか」が一言で言えないと、その商品は、いい商品のまま棚の奥で埋もれます。

祖父の「目立て」は、奇抜になれという意味ではありませんでした。その他大勢に埋もれるな、区別できる存在になれ、という意味だったのだと、いまは思います。

埋もれる営業と、選ばれる営業の違い

では、どうすれば埋もれずにすむのか。営業の現場で、僕が見てきた違いを整理します。

埋もれる営業は、全部を「そこそこ」やる

売れない営業ほど、全方位を狙います。どんな相手にも対応できます、なんでもやります、幅広くご支援します。一見、親切に見えます。でも、相手の頭には何も残りません。

人は、何でも屋を信用しません。何かに特化した人を信用します。「この分野なら、この人」という一点があるから、思い出してもらえる。全部そこそこの人は、思い出す取っかかりがないのです。

僕自身、売れなかった時期は、まさに何でも屋でした。相手に嫌われたくなくて、幅広く対応できることをアピールしていました。その結果、誰の記憶にも残りませんでした。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

選ばれる営業は、「一点」で覚えられる

逆に、売れる営業は、必ず一点で覚えられています。

「あの人は、この業界にやたら詳しい」「あの人に頼むと、対応が異常に速い」「あの人は、こういう相談に強い」。何か一つ、突き抜けた特徴で記憶されている。その一点が、思い出すきっかけになり、紹介するときの一言になります。

野村時代、僕が意識したのも、この一点でした。相場を当てるのが上手いわけではありませんでした。でも、担当する相手の業界のことを、誰よりも調べて話せる営業になろうとしました。「川口は、うちの業界のことをよく分かっている」。その一点で覚えてもらえたことが、大口の取引につながっていきました。

会社も、「目立つ一点」がないと埋もれる

これは、個人の営業だけの話ではありません。会社も、まったく同じです。

中小企業の多くは、品質やサービスに自信を持っています。それは本当に強みです。でも、その強みが「他社と区別できる形」で言葉になっていないと、市場では埋もれます。

「品質がいい」「対応が丁寧」「創業から長い」。これらは、どの会社も言っています。言っている時点で、区別になっていません。お客さんから見れば、みんな同じことを言っている会社の一つに過ぎないのです。

「誰の、どんな困りごとに、一番効くか」を一言で

埋もれないために必要なのは、たった一つの問いに答えることです。

自分の会社は、誰の、どんな困りごとに、一番効くのか。

これを一言で言えると、その会社は選ばれ始めます。「うちは、こういう状況の、こういう会社の、この悩みに、一番効きます」。ここまで絞ると、当てはまる相手には強烈に刺さります。当てはまらない相手には響かない。それでいいのです。全員に好かれようとするから、誰の記憶にも残らないのです。

以前『営業を1人も採用せずに販路を作る4つの方法』という記事で、販路の作り方を比較しました。あの記事でも書きましたが、どの方法を選ぶにせよ、その前提として「自社は誰に、何で選ばれるのか」がはっきりしていないと、どんな売り方も空回りします。売り方の前に、まず立ち位置なのです。

（内部リンク：営業を1人も採用せずに販路を作る4つの方法。採用・営業代行・マッチング・代理店開拓を徹底比較【完全ガイド】 → https://note.com/mr_dd/n/n91912801daf8 ）営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

「一言の名乗り」を、before/afterで見る

抽象的な話が続いたので、具体的に「名乗り」がどう変わると刺さるのか、いくつか例を出します。左が埋もれる名乗り、右が区別できる名乗りです。

工務店の場合。埋もれる名乗りは「地域密着で、丁寧な家づくりをしています」。これはどの工務店も言っています。区別できる名乗りは「二世帯住宅の、親子の生活音のトラブルを設計で解決するのが得意です」。対象と困りごとが、はっきりしています。

会計事務所の場合。埋もれる名乗りは「親身な対応で、経営をサポートします」。区別できる名乗りは「創業3年以内の会社が、資金繰りで詰まらないための月次を作るのが専門です」。誰の、どの局面に効くかが見えます。

Web制作会社の場合。埋もれる名乗りは「お客様に寄り添った、高品質なサイトを作ります」。区別できる名乗りは「採用に困っている中小企業の、応募が集まる採用ページに特化しています」。刺さる相手が明確です。

違いが分かるでしょうか。左は、全部いいことを言っているのに、何も残りません。右は、当てはまる相手には強烈に刺さり、当てはまらない相手には響きません。それでいいのです。全員に good と言われる名乗りは、誰の記憶にも残らない名乗りです。

「絞ると、仕事が減る」という不安について

一点に絞る話をすると、必ず出てくる不安があります。絞ったら、対象が狭くなって、仕事が減るのではないか、という不安です。

気持ちは分かります。でも、現実は逆です。

絞らない会社は、確かに「対象」は広いのですが、誰の記憶にも残らないので、そもそも思い出してもらえません。思い出してもらえなければ、いくら対象が広くても、依頼は来ません。一方、絞った会社は、対象は狭くても、当てはまる人には真っ先に思い出されます。「このことなら、あの会社」と名前が挙がる。結果として、狭く絞ったほうが、依頼の総数は増えます。

しかも、絞った会社は、当てはまる相手だけが来るので、話が早く、値引き交渉になりにくい。「他でもできること」ではなく「ここでしかできないこと」を売っているからです。祖父の言った「目立て」は、この状態を作れ、という意味だったのだと思います。

もちろん、絞った一点だけしか実際にできない、という意味ではありません。看板として一点を掲げるだけで、実務では周辺の依頼も受けます。入口を絞ることと、対応範囲を狭めることは、別の話です。まず、入口の名乗りを絞る。これが、埋もれないための最初の一歩です。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

「目立つ」を、営業の行動に落とす

考え方は分かっても、明日から何をすればいいのか。具体的な行動に落とします。

一つ目は、自分の一点を決めることです。あなたが、他の営業より少しでも強く語れることは何か。業界知識でも、対応の速さでも、特定の課題への詳しさでもいい。一つ選んで、そこを意識して伸ばします。

二つ目は、その一点を、相手に伝わる形で名乗ることです。名刺、最初の挨拶、提案書。どこでも、自分の一点が伝わる一言を用意しておきます。「なんでもやります」ではなく「私は、ここが得意です」と言えるようにします。

三つ目は、当てはまらない相手を、追いかけすぎないことです。自分の一点が刺さらない相手を無理に追うと、また何でも屋に戻ります。刺さる相手に、深く刺す。これが、埋もれない営業の動き方です。

この三つを、いきなり全部やろうとしなくて構いません。まずは一つ目の「自分の一点を決める」だけでも、営業は変わります。決めた瞬間に、話す内容の優先順位が変わり、調べる対象が変わり、名乗り方が変わるからです。何でも屋でいる限り、どれだけ努力しても、その努力は分散して薄まります。一点に集中させると、同じ努力量でも、相手の記憶に残る密度が変わります。

一点の決め方に迷ったら、これまで相手から一番感謝された場面を思い出してください。人は、自分が「たいしたことない」と思っている部分で、意外と感謝されているものです。その、相手が喜んでくれた一点こそ、あなたが伸ばすべき看板です。自分では当たり前だと思っていることの中に、他人から見た「目立つ一点」は隠れています。

僕が野村で「一点」に絞った話

抽象論だけでなく、自分の実例も書きます。

野村時代、僕はある印刷会社の社長を担当していました。前任者からの引き継ぎで、アポは取れるものの、まったく取引につながらず、担当を外される寸前まで追い込まれていました。金融商品の説明では、まるで響かなかったのです。

その社長は、ワインの資格を持っている方でした。会社からは「ワインの話はするな、詳しすぎて論破される」と言われていました。でも、どうせ担当を外されるなら、と思って、僕はワインの話を振りました。すると、いつもは15分の面談が、2時間になりました。

そこから僕は、「金融の営業」であることをいったん脇に置いて、「この社長とワインの話ができる、数少ない営業」という一点に絞りました。毎日イタリアワインを飲んで勉強し、社長がまだ飲んでいない銘柄を提案しました。ワインを通じて信頼が深まり、結果として、それまで経験したことのない規模の取引をいただくことになりました。

金融知識で勝負していたら、僕は数ある証券マンの一人として埋もれていました。「ワインの話ができる営業」という一点に絞ったから、区別され、選ばれたのです。目立つとは、こういうことだと、僕はこの経験で理解しました。相手にとって、他の誰でもない存在になる。その一点さえあれば、商材は後からついてきます。

目立つとは、区別できる存在になること

祖父の「目立て」を、いまの言葉に翻訳すると、こうなります。

その他大勢に、埋もれるな。区別できる存在になれ。

派手なことをしろ、ということではありません。奇をてらう必要もありません。ただ、あなたの、あなたの会社の「これが一番」という一点を、はっきりさせて、それを伝わる形で名乗る。それだけで、選ばれ方が変わります。

品質のいい会社が、埋もれたまま終わるのは、もったいない話です。よさは、区別できる形になって初めて、売上に変わります。あなたの会社の「目立つ一点」は、何でしょうか。まずそれを、一言で書き出すところから始めてみてください。

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筆者の見解｜「いい人」から抜ける

筆者は、営業で「いい人」だけだと埋もれやすいと感じています。相手の記憶に残る一言や行動を、1つ決めて続けることが差になります。

今日やってみること

自分の印象に残る点を1つ決め、次の商談で使ってみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。