飛び込み営業のコツ｜全国1位が夜の街に飛び込んで学んだこと

川口忠大 | コミッターズ代表

2026年7月14日 01:37

飛び込み営業は、もう古い。そう言われて、久しくなります。

でも、警戒心の強い相手に、ゼロから入り込む力は、いまでも営業の土台です。

その力は、きれいなオフィス街の営業だけをやっていても、身につきません。

今日は、僕が会社を離れてゼロから事業を始めた頃、夜の街の店舗に、決済商材を飛び込みで売っていた話をします。全国トップを取った後で、なぜまた飛び込みに戻ったのか。そこで学んだ、警戒される相手への入り方を、具体的にお伝えします。

文責は川口忠大です。野村證券のリテール営業で全国約7,000名中1位を4度。いまは代理店開拓・営業代行・営業支援・営業マン教育で中小企業の販路をつくる会社「コミッターズ」を経営しています。

全国1位の後に、また飛び込みに戻った

野村を離れて、僕はゼロから事業を始めました。最初にやったのは、店舗向けの決済商材を売る仕事でした。

売り先は、夜の街の店舗が中心でした。飲食店、水商売の店、普通の法人営業では出会わないような現場です。全国トップを取った人間が、また一軒ずつ飛び込みで回る。周りからは、なぜそんなことを、と言われました。

でも、あの時期の飛び込みが、いまの代理店開拓という事業の、確かな土台になっています。きれいなオフィス街では絶対に学べない、警戒される相手への入り方を、体で覚え直したからです。

夜の街は、警戒心のかたまり

夜の街の店舗は、とにかく警戒心が強い場所です。

現金商売で、変なセールスや、怪しい業者に何度も遭っている。だから、スーツを着た知らない人間が入ってきた時点で、まず疑われます。名刺を出しても、聞く耳を持ってもらえない。オフィス街の、ある程度こちらの話を聞いてくれる相手とは、入口のハードルがまったく違いました。

この、警戒心のかたまりのような相手に、どう入り込むか。ここで鍛えられた感覚が、実は、あらゆる新規開拓に通じます。警戒されている前提で入る技術は、相手が誰であっても効くからです。

警戒される相手に、入り込む5つのコツ

夜の街の飛び込みで、僕が体で覚えたコツを、5つに整理します。オフィス街の営業にも、そのまま応用できます。

コツ1：相手の「時間」を、絶対に奪わない

警戒される相手ほど、時間を奪われることを嫌います。

夜の店なら、営業時間の直前や、混んでいる時間に行くのは最悪です。相手の忙しい時間を、一瞬でも奪った瞬間に、話は終わります。僕は、店が暇な時間、準備の時間を狙って、しかも「1分だけください、それ以上は取りません」と最初に約束しました。時間を奪わないと約束した人だけが、次の一言を聞いてもらえます。

コツ2：売り込みではなく、「相手の得」から入る

いきなり商材の説明を始めると、警戒される相手は、即座にシャッターを下ろします。

だから、商材の話ではなく、相手にとっての得から入ります。「お店の会計、いま何か困っていることありませんか」。自分が何を売りたいかではなく、相手が何に困っているかから入る。相手の困りごとの話なら、警戒していても、少しは耳を貸してくれます。売りたいものの話は、相手が困りごとを話してくれた後で、初めて出します。

コツ3：断られても、感じよく引く

警戒される相手への飛び込みは、ほとんど断られます。ここで食い下がると、次はもう入れません。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

断られたら、感じよく引く。「ありがとうございました、また通りかかったら寄らせてください」と、笑顔で去る。この引き際が、実は次につながります。しつこい業者は、二度と入れてもらえません。感じよく引いた人は、次に行ったとき「ああ、この前の」と覚えてもらえます。一回で決めようとしないことが、警戒される相手には、かえって効きます。

コツ4：何度も「顔を出す」ことで、警戒を溶かす

一回で売ろうとしないなら、どうするか。何度も顔を出すのです。

警戒心は、時間と回数で溶けます。売り込まずに、何度か顔を出しているうちに、相手は「この人は、いつもの怪しい業者とは違うな」と感じ始めます。三回目、四回目に、ようやく話を聞いてくれる。夜の街で学んだのは、警戒される相手には、一発の説得力より、繰り返しの接触のほうが効く、ということでした。

コツ5：相手の世界を、否定しない

これが一番大事かもしれません。警戒される相手ほど、自分の世界を下に見られることに敏感です。

夜の街の人たちは、昼の世界の人間から、どこか見下されることに慣れています。だから、こちらが少しでも上から目線だと、一瞬で見抜かれ、拒絶されます。相手の商売を、相手の世界を、対等なものとして敬意を持って扱う。これができる人だけが、警戒の内側に入れてもらえます。相手を下に見た瞬間に、営業は終わります。

最初の30秒で、何と言うか

警戒される相手への飛び込みは、最初の30秒で、聞いてもらえるかどうかが決まります。具体的なトーク例を置きます。

やってはいけないのは、扉を開けて「お忙しいところ失礼します、私◯◯会社の…」と、会社名と自己紹介から入ることです。警戒している相手にとって、知らない会社の名乗りは、シャッターを下ろす合図でしかありません。

代わりに、こう入ります。「突然すみません、1分だけいいですか。売り込みではなくて、この辺りのお店を回っていて、会計まわりで困っていることがないか、お聞きしているんです。何もなければ、それで帰ります。」営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

ポイントは3つです。まず「1分だけ」と、時間を奪わないと約束する。次に「売り込みではない」と、警戒を先に解く。最後に「何もなければ帰る」と、逃げ道を用意する。この3つを最初の30秒で言い切ると、警戒している相手でも、「じゃあ、1分だけ」と、話を聞く姿勢に変わることがあります。

大事なのは、この30秒で、売ろうとしないことです。売ろうとする気配を見せた瞬間に、相手は防御に入ります。最初の30秒のゴールは、売ることではなく、「この人は、いつもの押し売りとは違うな」と思ってもらうことです。

一度断られた店に、もう一度行く技術

コツ4で「何度も顔を出す」と書きました。これには、少しやり方があります。ただ同じように行くだけでは、しつこい業者になります。

二回目に行くときは、前回とは違う入り方をします。「この前お邪魔した◯◯です。今日は売り込みじゃなくて、近くまで来たので、ご挨拶だけと思って」。売り込みに来たのではない、と繰り返し伝えることで、相手の警戒は少しずつ薄れます。

三回目、四回目になると、相手は「またあの人か」と、顔を覚えてくれます。人は、何度も顔を合わせた相手を、だんだん敵ではないと感じるようになります。これは、しつこさとは違います。しつこい業者は、毎回売り込みます。信頼される営業は、売り込まずに、顔を出し続けます。この違いが、警戒される相手の内側に入れるかどうかを分けます。

売り込まずに顔を出し続けるのは、忍耐がいります。でも、警戒心の強い相手ほど、この忍耐が効きます。一発で決めようとする営業が去っていく中で、売り込まずに通い続ける人だけが、最後に信頼を勝ち取ります。

きれいな営業では、学べないもの

なぜ、この経験が大事なのか。

オフィス街の、話を聞いてくれる相手だけを相手にしていると、営業の一番きつい部分を、経験せずにすんでしまいます。門前払い、警戒、拒絶。この一番きつい入口を、体で知っている人と、知らない人とでは、営業の底力がまるで違います。

以前『才能で負けても、量では勝てる。全国1位が飛び込みで学んだこと』でも書きましたが、飛び込みで断られ続けた経験は、その後のあらゆる営業を、楽にしてくれます。一番きつい入口を知っていれば、たいていの相手は、それより優しく感じられるからです。

（内部リンク：才能で負けても、量では勝てる。全国1位が飛び込みで学んだこと → https://note.com/mr_dd/n/nf6393f5dfa80 ）営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。

飛び込みで折れないための、心の持ち方

飛び込み営業が続かない一番の理由は、技術ではなく、心が折れることです。断られ続けると、自分が否定されている気がして、足が止まります。ここを乗り越える心の持ち方を書きます。

大事なのは、断りを「自分への否定」だと受け取らないことです。相手が断るのは、あなたの人格を否定しているのではありません。ただ、いま、そのタイミングでない、というだけです。相手には相手の事情があり、そのほとんどは、あなたとは関係のない理由です。この切り分けができると、断られても、心が削られにくくなります。

もう一つは、確率で考えることです。飛び込みは、そもそも大半が断られる前提の活動です。10軒回って1軒話を聞いてもらえれば上出来、という世界です。だとすれば、9軒の断りは、失敗ではなく、1軒にたどり着くための当たり前の過程です。断られた数を数えて落ち込むのではなく、話を聞いてもらえた数を数える。同じ現実でも、どこを数えるかで、心の持ちようは変わります。

飛び込みは、メンタルのスポーツです。技術より先に、この心の持ち方を身につけた人が、長く続けられて、結果を出します。

泥臭い現場が、代理店開拓の原点になった

いま僕がやっている代理店開拓の仕事は、あの夜の街の飛び込みが、原点になっています

代理店開拓とは、要するに、商材を売ってくれるパートナーを、ゼロから探して、口説いて、動いてもらう仕事です。これは、飛び込み営業そのものです。警戒している相手に、時間を奪わず、得から入り、断られても感じよく引き、何度も顔を出し、相手を否定しない。夜の街で覚えたことが、そのまま、代理店を開拓し、戦力化する仕事に生きています。

きれいなマッチングの仕組みだけでは、代理店は動きません。最後は、泥臭く、一人ひとりと関係を作る。その泥臭さの原型を、僕は夜の街で身につけました。

以前『一人のトップ営業に依存する会社は、いつか止まる』という記事にも書きましたが、僕はこの泥臭い営業力を、自分一人の武器で終わらせず、会社の仕組みとして、複数の売り手に持たせようとしています。

（内部リンク：一人のトップ営業に依存する会社は、いつか止まる。全国1位が代理店モデルに賭けた理由 → https://note.com/mr_dd/n/n4eb43c0cd73a ）

警戒される相手こそ、営業の学校である

もし、あなたが、警戒心の強い相手への営業に苦しんでいるなら、それは、営業が一番伸びる場所にいるということです。

話を聞いてくれる相手だけを相手にしていては、営業は伸びません。門前払いされる相手、疑ってかかる相手にこそ、営業の本質が詰まっています。時間を奪わず、得から入り、感じよく引き、何度も顔を出し、相手を否定しない。この5つを守れば、どんなに警戒される相手にも、いつか内側に入れてもらえます。

きれいな営業では、学べないものがあります。それは、断られる場所にしか、落ちていません。

もし、いま門前払いの多い営業をしているなら、それを不運だと思わないでください。あなたは、営業が一番伸びる環境にいます。話を聞いてくれる相手ばかりを回っている人は、断られる技術を身につけられません。断られ慣れた人は、どんな相手の前でも動じなくなります。この動じなさは、後で、大きな案件を前にしたときに、必ず効いてきます。いま断られている一件一件が、将来のあなたの土台を作っています。だから、今日も一軒、扉を叩いてみてください。

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筆者の見解｜飛び込みの準備

筆者は、飛び込み営業は、勢いよりも断られた後の動きを決めておくほうが続くと考えています。夜の街のような場所でも、基本は準備と記録です。

今日やってみること

飛び込み前に、断られた時に言う一言をあらかじめ決めてみてください。営業や販路づくりのご相談は、コミッターズへのお問い合わせからどうぞ。